七個(gè)因素影響涂料經(jīng)銷商生意
一、拉力投放：廣告、促銷活動(dòng)、終端互動(dòng)政策
拉力分為三個(gè)部分：拉近網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的距離、拉近會(huì)員渠道（甲乙方、家裝公司、油木工）距離、拉近與消費(fèi)者的距離。一般是也企業(yè)為主，經(jīng)銷商為輔，通過(guò)電視媒體、報(bào)紙、雜志、戶外廣告、等形式間接拉動(dòng)。促銷活動(dòng)是針對(duì)不同消費(fèi)導(dǎo)向的直接拉動(dòng)，一般是廠商共同參與實(shí)施；終端互動(dòng)政策是指固定的、穩(wěn)定的、投入后可以拉動(dòng)及吸引更多的回頭率的政策。但是對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌來(lái)說(shuō)，拉力只是讓我們拉近了距離，要有感情，眼下還得或多或少靠推力，不像部分大品牌有錢，把自己直接拉成了明星，不用推力，不用感情，有錢就可以直接解決問(wèn)題，解決與消費(fèi)者的距離，拉近了與消費(fèi)者的距離、拉近了扁平化的距離，拉遠(yuǎn)了經(jīng)銷商的單價(jià)利益，很負(fù)責(zé)任的說(shuō)，這樣的拉力我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)眼下還不具備，革命尚未成功，仍需努力。
二、市場(chǎng)因素：房地產(chǎn)、政府單位房、市場(chǎng)容量、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)品牌情況
市場(chǎng)因素包括房地產(chǎn)的興衰、政府單位及企業(yè)安置房的拉動(dòng)、市場(chǎng)容量、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況。這幾個(gè)內(nèi)容都和涂料行業(yè)的銷售息息相關(guān)。過(guò)年了，回到西安和一個(gè)老同事交流，他只負(fù)責(zé)兩個(gè)地級(jí)城市，但他能知道他所管轄的地級(jí)城市有多少單位安置房、有多少商品房、分別大約在幾月份高密度的裝修。我聽(tīng)了以后很受感動(dòng)，我問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題就是你這么得到的這些數(shù)據(jù)，他說(shuō)通過(guò)查閱城市規(guī)劃、地方房產(chǎn)信息、片區(qū)業(yè)務(wù)員反饋、自己走訪、經(jīng)銷商反映等等渠道匯總出來(lái)的一個(gè)大概數(shù)字。我想如果有了這樣一個(gè)數(shù)字，我們?cè)偻度攵ㄎ环矫婢蜁?huì)有了很好的、有說(shuō)服力的參考依據(jù)，同時(shí)也掌握了相對(duì)實(shí)際的市場(chǎng)容量數(shù)據(jù)，在結(jié)合消費(fèi)導(dǎo)向（油木工導(dǎo)向、家裝公司導(dǎo)向、業(yè)主導(dǎo)向）、消費(fèi)習(xí)慣（單包、雙包）、競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)氐那闆r。我們就能基本找到做好生意的第一個(gè)清晰而有明確的關(guān)鍵因素。
三、售后服務(wù)：技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品培訓(xùn)服務(wù)、店面服務(wù)、上門服務(wù)。
涂料產(chǎn)品本來(lái)就是一個(gè)半成品，沒(méi)有一個(gè)涂料品牌說(shuō)自己的產(chǎn)品部需要技術(shù)服務(wù)。但是筆者看到很多涂料經(jīng)銷商都是因?yàn)槟骋粋€(gè)廠家的技術(shù)服務(wù)不及時(shí)、不到位，導(dǎo)致放棄了一個(gè)品牌。技術(shù)服務(wù)的技術(shù)性，坦誠(chéng)性、公開(kāi)信、有效性決定著經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員對(duì)自身品牌的銷售信心。不怕有問(wèn)題，就擔(dān)心出了問(wèn)題沒(méi)有解決好問(wèn)題。通過(guò)和很多品牌的旗艦店的導(dǎo)購(gòu)聊天得知，產(chǎn)品培訓(xùn)服務(wù)嚴(yán)重不足，對(duì)產(chǎn)品的概念含義，產(chǎn)品的創(chuàng)意，產(chǎn)品的理念一點(diǎn)也不了解，基本都是靠“我們的環(huán)保、是大品牌”等等來(lái)解決問(wèn)題，80%的店面體現(xiàn)出店面服務(wù)嚴(yán)重缺乏專業(yè)性、引導(dǎo)性、顧問(wèn)性質(zhì)的搞素質(zhì)服務(wù)。最后就是上門服務(wù)，其實(shí)前面的服務(wù)比上門服務(wù)更重要，因?yàn)樯祥T已經(jīng)是銷售以后的事情，雖然間接的對(duì)未來(lái)的生意有影響，但是前面的服務(wù)時(shí)直接的對(duì)生意有影響，很多人話大價(jià)錢把上門服務(wù)搞了，但是前面的服務(wù)不是很重視，所以就必須靠油木工，必須靠關(guān)系，自然成家客戶就少了，因?yàn)閯e人看不出來(lái)你的優(yōu)勢(shì)。
四、品牌定位：產(chǎn)品線、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品概念營(yíng)銷、產(chǎn)品政策
產(chǎn)品線的定位是決定品牌走向的關(guān)鍵因素，比如有的品牌重點(diǎn)主打家具漆、有的主打水性木器漆、有的主打工程漆、有的主打乳膠漆、你的主打是藝術(shù)漆。筆者個(gè)人認(rèn)為這個(gè)決定意味著企業(yè)的靈魂走向，去年和一個(gè)小涂料廠的老總聊天，雖然通過(guò)關(guān)系每年能做一千多萬(wàn)的工程漆，但是幾年了一直都是這個(gè)樣子，一只沒(méi)有真正的去營(yíng)銷自己的主打產(chǎn)品線，而且沒(méi)有這個(gè)意識(shí)。首先要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)創(chuàng)新能力、產(chǎn)品概念營(yíng)銷能力等再結(jié)合我們眼下能射擊到的范圍的市場(chǎng)情況。技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)著品牌發(fā)展的方向及動(dòng)力，產(chǎn)品概念營(yíng)銷決定著與消費(fèi)者的距離，產(chǎn)品的政策促進(jìn)了營(yíng)銷的手段。
五、形象定位：品牌形象、店面形象、產(chǎn)品形象、人員形象
準(zhǔn)備成為好的品牌首先要有好的形象，消費(fèi)者第一眼看到的是店面，第二眼看到的就是產(chǎn)品，第三要看到的就是人，三眼過(guò)后才會(huì)考慮是不是隱形的國(guó)際品牌。統(tǒng)一形象在營(yíng)銷的角度考慮問(wèn)題是絕對(duì)值得的。
六、銷售團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人越來(lái)越多，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量就越來(lái)越差，經(jīng)常和很多大品牌的同仁們一起交流企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理情況，都是統(tǒng)一的講，近兩年比較亂。說(shuō)明我們國(guó)內(nèi)的涂料企業(yè)在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的同事，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的改變步伐還是沒(méi)有跟上來(lái)，還是不能適應(yīng)現(xiàn)有的環(huán)境，能說(shuō)事的很多，能做事的很少，局面一直是大家討論的無(wú)句號(hào)話題。好的戰(zhàn)役肯定有好的團(tuán)隊(duì)，好的管理，好的激勵(lì)政策。大部分人感覺(jué)所在企業(yè)方向不明確，目標(biāo)很茫然，這已經(jīng)是最危險(xiǎn)的信號(hào)了。
七、渠道推力
我多次的談到，國(guó)內(nèi)發(fā)展快的品牌基本上都是靠強(qiáng)有力的推力快速發(fā)展起來(lái)的，渠道推力是指通過(guò)在小區(qū)直接接觸消費(fèi)者的方式、通過(guò)優(yōu)勢(shì)政策及多次友好的拜訪油木工建立感情方式、通過(guò)對(duì)設(shè)計(jì)師、監(jiān)理、工長(zhǎng)等為一體的綜合往來(lái)方式。說(shuō)白了就是靠人，靠錢直接接觸終端消費(fèi)導(dǎo)向的推銷模式，有的企業(yè)已經(jīng)做到了有標(biāo)準(zhǔn)、有手冊(cè)、有模式、有話術(shù)、有量化考核的渠道推力模式，為部分企業(yè)快速增長(zhǎng)添加了不少色彩，拉近了不少感情，鞏固了不少固定客戶。
與本文關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品: